自從1999年馬云創(chuàng)建阿里巴巴以來，國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)風(fēng)起云涌，發(fā)展速度也勢(shì)如破竹。而電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式也是幾經(jīng)演變逐漸發(fā)展成熟，從最初的淘寶C2C模式到京東的B2C模式，從綜合電商到垂直電商，電子商務(wù)的種類也越來越多，平臺(tái)玩法也變得越來越多樣化。

然而，電子商務(wù)高速發(fā)展的黃金10年過去之后，互聯(lián)網(wǎng)也進(jìn)入了下半場(chǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)紅利期一去不返，流量獲取難，增長(zhǎng)瓶頸，獲客成本高一直是縈繞在許多互聯(lián)網(wǎng)人和商家的心頭的棘手問題。隨著拼多多在淘寶和京東的夾擊之下殺出一條血路，云集的上市，社交電商這一電商新玩法逐漸成為被追捧的對(duì)象，社交電商一詞變得火熱起來。

社交電商興起

人類是社會(huì)性動(dòng)物，人類的社群屬性不會(huì)改變，但凡一個(gè)人，多多少少都會(huì)為社交花費(fèi)一點(diǎn)時(shí)間成本，而放到商業(yè)領(lǐng)域，社交隱含的變現(xiàn)機(jī)會(huì)就變得非常巨大，從前幾年的微商就能看出社交電商模式的威力不同一般。

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)流量增長(zhǎng)瓶頸的下半場(chǎng)，流量增長(zhǎng)的空間已經(jīng)變得有限，而寄希望于存量增長(zhǎng)變得越來越重要，于是人們便將存量增長(zhǎng)的希望寄托到了“社交電商”這一新物種上。在第七屆中國(guó)電子商務(wù)年會(huì)中，中國(guó)電商委主任蘇軍更是直稱：社交電商已經(jīng)處在一個(gè)巨大的風(fēng)口階段。

拼多多、云集殺出重圍

拼多多的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)基本原則是「讓用戶覺得占便宜」。

2018年7月26日，拼多多在納斯達(dá)克上市，募資18.7億美元，市值約240億美元。拼多多通過采用“拼”的模式迅速成團(tuán)。通過“貨找人”的去中心化交互，激發(fā)了消費(fèi)者的需求，再通過裂變式的社交方式代替?zhèn)鹘y(tǒng)的廣告以及市場(chǎng)教育，并將口碑的傳播時(shí)間壓縮到了極致。另外拼多多依靠著微信的巨大流量?jī)?yōu)勢(shì)，以低價(jià)、易分享的模式有效調(diào)動(dòng)用戶的消費(fèi)積極性，快速提升消費(fèi)頻率，配合游戲式的“砍一刀”玩法在微信生態(tài)中調(diào)動(dòng)了用戶的即時(shí)性購(gòu)買需求，從而實(shí)現(xiàn)了社交的裂變。

而云集微店的發(fā)展模式與拼多多差別很大。云集主要采用的是分銷模式，使用S2B2C的架構(gòu)，將目光瞄準(zhǔn)了龐大的“微商體系”。這個(gè)S2b2c模式是阿里巴巴參謀長(zhǎng)曾鳴教授提出的，即供應(yīng)鏈直連消費(fèi)者，去所有中間環(huán)節(jié)。2019年5月3日晚間，云集正式赴美上市，總市值達(dá)到30.87億美元。

底層分析社交電商邏輯

社交電商的核心思維是基于移動(dòng)社交的分享與裂變，在整個(gè)裂變過程中，社交電商通過人的圈層和社群，鎖定相似的一群人，提供精準(zhǔn)、有溫度的個(gè)性化服務(wù)，以口碑傳播代替市場(chǎng)廣告費(fèi)用，以粘性觸達(dá)、用戶關(guān)懷代替顯性購(gòu)買需求。

以社交為中心的社交電商買家復(fù)購(gòu)率高于傳統(tǒng)電商的30%以上，交易轉(zhuǎn)化率高于傳統(tǒng)電商50%。但現(xiàn)有的社交電商平臺(tái)多以電商交易為主，是一種偽社交電商。未來的社交電商趨勢(shì)將轉(zhuǎn)變成以社交為主體，電商交易成為社交的附加服務(wù)，用戶通過強(qiáng)關(guān)系撬動(dòng)弱關(guān)系，完成之前從未有平臺(tái)能達(dá)成的可持續(xù)性強(qiáng)粘性高復(fù)購(gòu)率的新零售電商模式，從而發(fā)掘出社交電商最大的潛力。

社交電商現(xiàn)狀

目前，社交電商正處于用戶裂變下沉，多模式共存的快速發(fā)展時(shí)期。移動(dòng)化和社交應(yīng)用的崛起改變了消費(fèi)者獲取各類信息的主要渠道，社交+電商契合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者分享、信任背書的購(gòu)物需求。人-貨-場(chǎng)的購(gòu)買方式、傳播方式和服務(wù)路徑得以重構(gòu)：人依靠社交關(guān)系發(fā)生裂變延伸，貨物基于人群傳播得以信任背書，交易場(chǎng)所基于分享場(chǎng)景呈現(xiàn)碎片化態(tài)勢(shì)。此外社交+電商為移動(dòng)購(gòu)物行業(yè)解決了用戶增長(zhǎng)放緩、低活躍、高流失等問題，促進(jìn)了電商行業(yè)高速發(fā)展。

社交電商運(yùn)營(yíng)技巧

1.對(duì)于社交電商來說，流量并不是最重要的，把粉絲經(jīng)營(yíng)好才是最關(guān)鍵的。如果賣的都是好產(chǎn)品，大家都會(huì)相互推薦購(gòu)買。你如果產(chǎn)品出現(xiàn)問題，負(fù)面消息也會(huì)裂變傳播，以前的客戶就會(huì)流失。正因?yàn)樯缃浑娚淌强可缃粚?shí)現(xiàn)粉絲的裂變，所以社交電商特別注重服務(wù)質(zhì)量。因?yàn)檫@是一個(gè)分享，互動(dòng)的陣營(yíng)，一旦發(fā)現(xiàn)問題必須做好處理，安撫客戶，否則就會(huì)造成不良口碑。社交電商與傳統(tǒng)電商、微商的最大區(qū)別，其實(shí)就在于“粉絲思維”。把你的粉絲運(yùn)營(yíng)好，讓你的粉絲不斷裂變，你才能把社交電商運(yùn)營(yíng)好。

2.說到底，社交電商還是微商的進(jìn)化版，那么微商需要注意的地方，做社交電商同樣要注意。其中一點(diǎn)，是要保持我們社交賬號(hào)的專業(yè)化。從引流開始，我們的賬號(hào)昵稱、頭像、簽名、定位都必須專業(yè)化，這是獲取買家信任減少溝通障礙重要的一步。如果我們從一開始就沒法讓顧客建立初步的信任感，再想繼續(xù)把給顧客運(yùn)營(yíng)成粉絲，讓一個(gè)顧客裂變出更多的顧客就完全是無稽之談。

3.另外則是要打造個(gè)人品牌，這也是以往微商時(shí)代常常強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)。再小的個(gè)體，也是一個(gè)品牌。粉絲對(duì)于社交電商的信任，其實(shí)就來自于我們對(duì)個(gè)人品牌的建設(shè)。很多時(shí)候，其實(shí)顧客不是因?yàn)樯唐范l(fā)生購(gòu)買行為，而是因?yàn)橘u的人。在傳統(tǒng)電商、微商業(yè)績(jī)紛紛下滑的今天，社交電商卻進(jìn)入了爆發(fā)期。抓住機(jī)會(huì)、彎道超車也有一個(gè)前提，那就是我們能找到不同，找到方法。

社交電商未來發(fā)展

社交+電商創(chuàng)造流量挖掘新方式，將助力電商行業(yè)持續(xù)發(fā)展，社交玩法正成為電商不可或缺的一部分，商家若要加入社交玩法需要注意以下事項(xiàng)：

• 社交電商基于信任關(guān)系發(fā)展，需對(duì)產(chǎn)品品控嚴(yán)格把關(guān)；同時(shí)，社交電商的天花板是垂直人群的邊界，要解決垂直人群的需求，應(yīng)拓展到垂直人群的多樣化需求，直接傾聽用戶聲音反向C2B；

• 社交裂變可獲得四五線藍(lán)海市場(chǎng)用戶，但此部分用戶留存率較低，如何留住此部分用戶成為增長(zhǎng)關(guān)鍵；

• 內(nèi)容構(gòu)建需長(zhǎng)期積累，內(nèi)容生態(tài)一旦建立將成為穩(wěn)固護(hù)城河